Por que o interesse na prospecção de clientes está aumentando gradativamente?
Desde a pandemia de 2020, o trabalho autônomo vem ganhando cada vez mais força entre o público feminino e, sem dúvidas, uma vez que as suas vantagens ficaram evidentes a todos, muitas mulheres migraram intencionalmente para esta categoria, em busca de horários flexíveis e independência financeira.
Segundo uma pesquisa realizada pela Closeer em 2021, 70% dos profissionais autônomos e freelancers no Brasil, são mulheres.
Seja por escolha ou por necessidade, a realidade diária de mais de 3 milhões de empreendedoras autônomas depende de fechar novos negócios e continuar se mantendo prósperas diante do mercado brasileiro, que a cada dia cresce em competitividade.
Isso sem contar que, para o sexo feminino, os desafios laborais costumam ir além de questões de mera competência, se estendendo para situações de preconceito com clientes e parceiros, salários inferiores aos masculinos, e até mesmo a necessidade de realizar uma jornada dupla de trabalho. Nas posições autônomas, que comumente estão associadas à liberdade e ousadia, não é diferente.
Todavia, ainda é uma alternativa mais prometedora do que a CLT, por exemplo, que apresenta os mesmos problemas e oferece muita menos mobilidade. No entanto, você precisará a aprender sobre prospecção de clientes.
Como funciona o mercado autônomo
O mercado de freelancers e autônomas varia amplamente em termos de serviços oferecidos, formatos, e aspirações individuais. Algumas empreendedoras buscam poder trabalhar em vários projetos simultâneos e estabelecer uma carteira fiel de clientes. Já outras, anseiam em contratar uma equipe e iniciar uma startup.
Independentemente do seu ramo de atuação, ou suas pretensões laborais, uma coisa é certa: você precisa vender os seus serviços às pessoas e se manter crescendo profissionalmente.
Pensando nisso, não poderíamos deixar de falar da prospecção de clientes, ou seja: o ato de abrir novas oportunidades de negócios, passiva ou ativamente.
A prospecção de clientes é uma tarefa inevitável para quem leva adiante a própria carreira, mesmo que muitas vezes seja feita de maneira intuitiva.
Neste artigo, vamos explorar maneiras que se mantêm eficientes em 2022 para alcançar novas pessoas e transformá-las em clientes, assim como pontos de atenção que você precisará considerar na hora de expandir seus horizontes.
Prospecção ativa X Prospecção passiva: Devo escolher?
Com todas as áreas das nossas vidas cada vez mais impactadas pela tecnologia e a conectividade, a prospecção de clientes também ganhou um novo significado nos últimos anos, e hoje podemos afirmar que existe mais de uma maneira de prospectar:
Prospecção ativa: Este é o tipo de prospecção mais tradicional, e como o próprio nome diz, implica você mesma sair à procura do seu cliente e fazer eventuais abordagens diretas, oferecendo seus serviços, personalizando propostas e quebrando objeções. Neste modelo, você inicia ativamente suas negociações e recebe retornos mais rapidamente.
Veja alguns exemplos de prospecção ativa:
- E-mails e mensagens em redes sociais oferecendo seus serviços.
- Anúncios pagos na internet.
- Ligações telefónicas.
Prospecção passiva: Já na prospecção passiva, você executa uma série de estratégias para atrair novos clientes, que entrarão em contato por livre e espontânea vontade para iniciar uma negociação com você. Embora seja muito efetivo, este sistema costuma demorar mais para trazer resultados.
Alguns exemplos de prospecção passiva incluem:
- Criação de conteúdo relevante sobre a sua área na internet.
- Encantamento e fidelização de clientes atuais, a fim deles indicarem seus serviços para mais pessoas.
- Construção de networking com colegas e parceiros.
- Estar presente na mídia e nos principais canais de busca orgânica.
Ambas estratégias são válidas e merecem um lugar na sua agenda, não sendo recomendado ficar apenas com uma. Para a construção de uma base forte de clientes, você precisará alternar entre elas.
E para isso, três definições iniciais se fazem necessárias:
-Montar uma proposta de valor:
Com certeza, você já sabe tudo o necessário sobre o serviço que você presta e como ele pode ajudar as pessoas. Mas, poderia explicar isso para uma criança em menos de 2 minutos?
Quanto mais você consegue simplificar a sua proposta, e explicar rapidamente os motivos mais evidentes para ela ser a melhor opção do seu prospect, mais assertiva será sua comunicação e mais confiança você irá transmitir na hora da prospecção de clientes.
Sua proposta de valor é um breve enunciado que contém: O que você faz, para quem você faz, qual é o seu diferencial mais importante e se você já teve bons resultados nesse campo.
Basicamente, é um pitch de vendas.
-Definir seu cliente ideal
Faça perguntas como: Qual é o tipo de pessoa que precisa do meu serviço e tem condições de arcar com os custos envolvidos? Onde essas pessoas geralmente se encontram? O que elas realmente valorizam em uma profissional? Quais conteúdos elas consomem e por que?
É importante que você faça uma boa pesquisa de mercado, e documente as respostas a estas perguntas em uma planilha, ou em formato de texto, de maneira que possa ter essas informações sempre disponíveis.
-Construir um funil de vendas
Não se assuste, esta etapa não é tão complexa quanto pode parecer. Acontece que, na maioria dos casos, os profissionais autônomos têm uma grande carga de tarefas e não contam com ninguém para delegá-las. Ao mesmo tempo que é necessário conquistar novos clientes, também é preciso continuar atendendo os atuais, e não descuidar os estudos.
Por isso, nada mais eficiente do que organizar a jornada do seu cliente.
Tanto a prospecção ativa quanto a passiva precisam de ordem. Não é o mesmo um potencial cliente que já está em uma negociação avançada, quase fechando com você, do que um que acaba de ser abordado e ainda não sabe ao certo como seus serviços funcionam. Para cada etapa, a estratégia precisa estar pensada de antemão, e a maior parte dos processos padronizados.
Construir um funil de vendas nada mais é do que organizar e prever as etapas que seu cliente deve passar antes de fechar um negócio.
Vamos supor que você saiba que uma grande porcentagem de potenciais clientes compartilha uma mesma objeção: a falta de tempo para iniciar o projeto. Você, que montou um funil de vendas e sabe aproximadamente em que momento da conversa surge esta objeção, pode ter um documento pronto com argumentos que a quebram, convencendo a pessoa de que o melhor momento para iniciar é agora, e apontando exatamente o tempo que ela precisará investir no projeto.
É importante ressaltar que o funil de vendas é apenas um esquema que serve como um guia, e para ter uma noção do ritmo das negociações. Por isso, as etapas dele são altamente personalizáveis.
Ter um documento ou planilha que contenha todas as informações que você tem até agora é essencial na hora das negociações.
Cuidado! Prospecção de clientes não é apenas sobre tentar vender
Principalmente quando falamos em prospecção passiva, mas também se aplicando à prospecção ativa em menor grau, deve-se tomar cuidado para não “forçar” determinadas conversas antes da hora. Ou seja: não tente vender antes de preparar o terreno.
Se você marcou uma conversa com um possível cliente, priorize entender a fundo o problema dele num primeiro momento, para depois, se for o caso, explicar como você pode ajudá-lo. As pessoas valorizam muito serem ouvidas no processo de vendas.
No caso da prospecção passiva, esta ressalva se torna ainda maior. Lembre-se: você não está procurando vender ao criar um conteúdo, ou ao participar de um evento presencial.
Neste caso, você quer que as pessoas te conheçam e saibam que você é uma excelente profissional. Caso elas venham precisar do seu serviço, elas vão lembrar de você (Se tiveram uma boa impressão. O que não vai acontecer se você forçar uma venda no momento errado). Este é um jogo de médio e longo prazo, mas que rende resultados realmente expressivos.
Estratégias que ainda funcionam na prospecção de clientes
Após definir sua proposta de valor, traçar o perfil do seu cliente ideal, e saber mais ou menos por qual caminho ele precisa passar até decidir contratar seu serviço, chegou a hora de escolher as estratégias que você vai utilizar para esse caminho acontecer. Neste momento, não existem escolhas certas ou erradas: apenas aquelas que você consegue encaixar na sua rotina, e que te rendem resultados.
-Presença e atendimento omnichannel:
Os consumidores atuais estão acostumados a ter opções de canais de comunicação. Por isso é importante estar presente nas principais redes sociais, via WhatsApp, e-mail e telefone. À medida que avançarem as negociações, você poderá identificar quais canais são mais confortáveis para as pessoas, e personalizar seu atendimento.
-Criação de conteúdo:
O marketing de conteúdo é uma das estratégias de longo prazo mais rentáveis dos últimos anos, não é em vão que 84% das empresas aderem a esta prática.
Ela serve para gerar visibilidade e autoridade na sua área de atuação.
Escolha os canais que fazem mais sentido, e publique periodicamente conteúdos úteis aos seus potenciais clientes. Você não precisa estar em todos os lugares, basta escolher uma ou duas redes sociais, talvez um blog ou site, e começar a compartilhar seu conhecimento com constância.
-Networking e conhecimento:
Nada mais efetivo para fechar negócios do que estar sempre atualizada e bem relacionada. Estar inserida no mercado e em contato com colegas é essencial para ser reconhecida como profissional. Para isso, invista em novos cursos e mentorias, assista a palestras e eventos presenciais, participe de webinars e aulas ao vivo, esteja presente!
-Abordagem certa, no canal correto:
O canal adequado para realizar a prospecção ativa vai depender do perfil do seu cliente ideal. Se forem outras empresas, por exemplo, o Linkedin é uma excelente opção, e ainda é feito para isso.
No caso de consumidores finais, o Linkedin ainda pode estar presente, mas o Instagram ou Facebook talvez entreguem melhores resultados. Se se tratar de um público mais sério, pode ser interessante abordar via e-mail. Em resumo, você precisa testar, e sempre tomar cuidado para não ser invasiva.
Antes de tentar vender, tente iniciar um relacionamento.
-Olhe para a sua carteira:
Fidelizar um cliente que você já tem é muito mais barato do que conquistar um novo. Além de elevar a qualidade do seu trabalho e aumentar as chances de ser indicada por ele. Procure superar sempre as expectativas, e conhecer a fundo dores e preferências. Peça feedbacks e torne-se imprescindível na vida dos seus clientes. Caso um contrato tenha acabado sem renovação, espere um tempo e entre em contato.
Tente entender o que aconteceu e ofereça possíveis soluções. Sempre de maneira respeitosa e sem ser invasiva.
-Tenha um portfólio pronto:
Reúna em um documento PDF, ou uma pasta do Google Drive, informações relevantes para aqueles que estão considerando te contratar. Trabalhos que você já fez, projetos em que atuou, certificados da sua formação, cases de sucesso e indicações de outros clientes são sempre bem-vindas.
-Não descarte estratégias pagas:
Em um primeiro momento, não é necessário. Mas, uma vez que você atinge um determinado patamar, por que não elevar o nível da prospecção? Seja com anúncios de tráfego pago, investindo em ferramentas de e-mail marketing e CRM, ou mesmo contratando um profissional da área comercial para te auxiliar nisso, não descarte estratégias pagas.
Por último, mas não menos importante, procure entender sobre pessoas. Principalmente sobre seus clientes. Aprimore sua comunicação a fim de poupar o item mais precioso da atualidade: o tempo. E se importe de maneira genuína com casa caso.
Se seu cliente teve um bom resultado, você teve um bom resultado.
Não se esqueça de que um relacionamento comercial é um relacionamento como qualquer outro, e precisa ser cuidado como tal. Respeito, consideração e empatia são virtudes essenciais e com certeza serão valorizadas pelas pessoas ao seu redor.
Conheça o nosso curso “Método Imã de Clientes”
Aprenda a alcançar pessoas que precisam do seu serviço e estão dispostas a pagar pelo seu valor. Mesmo que você não seja ativa nas redes sociais, ou não saiba por onde começar a prospectar, existem estratégias pensadas para te guiar passo a passo na construção e manutenção da sua carteira de clientes.
