Ana Teresa Correia Arquitetura

Bom dia, boa tarde, boa noite. Hoje estamos com Ana, apesar da maioria dos escritórios ser de São Paulo, dona Ana é de Recife, daqui a pouco você vai se apresentar, mas eu sempre deixo no começo do nosso vídeo uma frase de impacto para reter as pessoas para assistirem seu estudo de caso, que é o quê? Recife pessoal cobra barato. Será que cobra barato? Será que não dá para aumentar o preço? Esse foi o primeiro ponto que aconteceu com a Ana. E o segundo ponto foi, estou com os clientes aqui, mas ainda não são os meus clientes ideais. Não tenho muito portfólio deles. Será que dá para eu trabalhar e ter mais do meu cliente ideal? Será? Vamos descobrir se a Ana conseguiu fazer isso. Seja muito bem-vinda, Ana. Se apresenta aí pro pessoal te conhecer. E já aproveitando o gancho da sua apresentação, conta um pouco mais de por que a Ana chegou até aqui, né? Que que que fez a Ana procurar a Jéssica? Já se apresenta trazendo esse ponto aí pra gente, por favor. Olá, eu sou a Ana, sou daqui de Recife e eu tenho um escritório que já vai, assim, eu me formei, já vai fazer quase 10 anos, então assim, eu tenho já um tempo no mercado e eu via que eu tava assim meio estagnada numa questão de assim de não vir o pessoal que eu queria, o público ideal mesmo, sabe? Então assim, eu tinha um estilo de projeto, já tava com um estilo de projeto bem alinhado, tudo, mas não tava vindo o público que eu queria. — Uhum. E aí eu comecei a ficar um pouco desmotivada e tudo. E foi nesse momento que eu procurei a Jéssica pra gente, né, tentar alinhar tudo isso. Eh, eu já tava com alguns arquivos bem organizados no escritório, tudo. Era mais uma questão de de pegar tudo, juntar, né, fazer aquela eh alinhar todos os pontos para poder fazer as coisas realmente engrenarem, né, e correr bem. E aí foi esse o motivo que me fez, né, procurar ajuda para poder fazer negócio andar. — É. E sabe o que que é mais engraçado, gente? Muita coisa veio de conteúdo da Ana, porque a Ana falou assim: "Jéssica, eu faço, já fiz vários cursos, eu tenho muita planilha, eu já comecei a preencher algumas dessas planilhas, mas eu tenho até uma trava de no dia a dia como que eu faço para de fato implementar, porque muita coisa eu começo depois na correria eu acabo não dando o seguimento tanto para isso. Esse foi uma coisa que me marcou e eu fiz um conteúdo desse desse inspirado em você. E uma outra coisa que você me contou que me marcou também foi o seguinte. Você falou assim para mim quando a gente chegou, né, a começar: "Jéssica, a maioria dos meus clientes vem da internet". Eu falei: "Ah, como é que você tá fazendo para saber isso?" "Não, eu sei que vem". Eu falei: "Mas você mapeia?" Aí você não, eu mapeio. Aí deu uma travada que não tava mapeando. Já tinha feito igual das planilhas, né? Já tinha feito, mas tinha parado de fazer. E aí você descobriu que, na verdade, tinha gente sempre vindo do Instagram, não foi? que você sempre fez a questão do anúncio, mas não era alinhado. Mas além disso, você não tava tendo tanta conversão, você achava que era tudo de Instagram e não era e não era alinhado também. Então isso a gente foi descobrindo no meio do caminho, não foi? Então são esses dois pontos. Mas me conta, Ana, aproveitando já trazendo essas duas situações, que que você sente assim que foi um desenvolvimento nesse período que a gente ficou junto, sabe? Que que você sentiu que foram os grandes marcos ali no escritório? E uma coisa, gente, que ela falou, eu vou falar aqui para ela ficar mais confortável ainda, que é o quê? Jéssica, mas eu ainda tenho muita coisa para melhorar. Eu falei: "Fica tranquila, todo mundo, se não tiver o que melhorar aqui, a gente já, né, fecha as portas e vai trabalhar para alguém, vai mudar de profissão, porque sempre vai ter coisa para melhorar". Então, partindo desse pressuposto, o que que você sentiu de diferença desde que a gente começou esse trabalho dentro do seu escritório? Não. Então assim, o que eu acho que realmente modificou foi a ideia de de conseguir o público ideal, porque eu tinha um dentro de mim, né, eu tinha aquele posicionamento, eu tinha o estilo de projeto, mas eu não tava deixando isso tão claro, eu acho, para pro no Instagram, enfim, não tava deixando isso muito claro. E aí nas nossas conversas a gente foi deixando isso cada vez mais claro, mais claro, mais claro e foi vindo o público realmente ideal. Então essa mudança de de também tanto do do tamanho de projeto, que hoje eu tô pegando projetos muito maiores, né, do que eu pegava antes, projeto de apartamento completo, apartamento antigo, que era uma meta também, né, de de conseguir apartamentos mais antigos. Eh, essa modificação foi muito boa, porque antes eu pegava projetos menores e isso, né, operacionalmente dá muito mais trabalho. Então, eh, foi uma mudança não só do público, mas também do do tamanho de projeto. Então, eh, isso tudo foi alinhado por conta dessa de ter deixado claro pro público a minha o meu estilo de trabalho, a forma como eu gosto de trabalhar, o meu estilo de projeto, eh, o que é que eu coloco nos projetos, né? Ter esse meu o meu posicionamento realmente bem claro. E isso foi tudo do nosso trabalho, né? É porque, querida ou não, eu tinha já isso, mas não t, eu não tava sabendo colocar isso em prática. Eu tava tipo deixando, eu sabia do que eu tinha que fazer, mas eu não tava conseguindo juntar tudo e colocar isso em prática. Era, foi mais ou menos isso. Assim, — mas vamos para três marcos aqui importantes da gente trazer até de bastidor para quem acompanha tecnicamente pensar, tá? — Nossa taxa de conversão, principalmente vindo do Instagram, a gente conseguiu aumentar bastante. Não se vai saber dizer de bate pronto, sabe agora quanto que tá mais ou menos? Não, não, não sei te dizer, mas assim, o se que o que melhorou foi exatamente a parte da reunião, né, de proposta, a e a a condução da reunião foi o que realmente fez essa essa taxa de de fechamento aumentar, — eh, — que era um problema que você não sabia, né, que esse é o ponto. Então, assim, vem no Instagram, mas não estava tendo fechamento, então estava sendo um problema. E detalhe, não estava fechando nem com cliente menor. Então assim, imagina se simplesmente, ah, não, vou só subir o preço aqui ou vou só chegar pro cliente maior, ia continuar sem fechado do mesmo jeito. E é o que a gente sempre fala, não adianta você subir preço e achar que vai continuar fechando se você não ajustar seu processo comercial, que foi o ponto que a gente fez, né? A gente aumentou o seu ticket, ajustou seu posicionamento e conseguiu aumentar seu sua taxa de conversão pros clientes também no Instagram. E aí trazem número de bastidor, quanto que era o tamanho dos projetos em metros quadrados, mais ou menos, que você costumava fazer e quantos que você peg começou a pegar aqui no Instagram? — Eh, aqui em Recife assim, tem tem muitos apartamentos pequenos e tem apartamentos maiores que são os apartamentos antigos, né? Assim, geralmente é é dessa, eu não sei como é no resto do Brasil, mas assim aqui é mais ou menos isso. E aí eu pegava muito projeto de 70 m², 80 e hoje eu tô pegando mais assim 120, 130, que já é uma outra faixa de público, outra localização também, sabe? Assim, já é outro — eh outro público, realmente assim, já tá melhorando bastante. — E até de foi 300 ou 200 que chegou para você? Ah, chegou um de 300, 320, — coisa que era — E qual que foi o ponto, Ana, que você sentiu assim da mudança no seu posicionamento com os clientes que começaram a chegar? Que que você começou a ouvir desses clientes que você sentiu que tava diferente a percepção dos das outras pessoas, sabe? — É, então eu achei, eu não não acreditava que as pessoas viam o meu estilo, apesar de que muita gente que eu começava assim, as pessoas diziam: "Ah, eu olho pro projeto, eu sei que é teu, não sei quê". tinha uma, já tinha uma uma ideia mais ou menos do meu estilo, mas aí os últimos propostas que chegaram, né, de pedido de proposta de orçamento, eh, eles chegavam dizendo assim: "Eu vi o teu Instagram, eu amei os teu estilo de trabalho". Aí começavam a dizer: "Não, porque é um estilo que eh tem artesanato, mas é simples, mas tem eh você vê que tem cuidado, né? Começava a a falar exatamente quem eu era, assim, e eu ficava: "Meu Deus, eles estão percebendo tudo, sabe? Eles estão vendo tudo ali lá no Instagram". Então assim, isso foi algo que eu fiquei muito contente, porque eu tava realmente conseguindo passar tudo que eu tava trabalhando, né, o meu esforço para mostrar, ó, eu tenho cuidado nisso, eu tenho cuidado com alinhamento, eu tenho cuidado na na no acompanhamento de obra. E eles chegavam já dizendo eu, ah, porque eu vi que você acompanha a obra, eu vi que você faz isso, não sei o quê, né? Então, tava tudo muito alinável, assim, eu não precisava fazer nada, era tipo, vários fãs querendo me contratar e eu tava tipo então tá bom. — Mas isso acontecia antes, — não — é? É uma quase uma pergunta retórica, mas assim, precisa trazer isso. Não acontecia antes. Isso foi realmente trabalho de posicionamento autoriz. — Ah, de posicionamento total. — É tanto, gente, que ela chegou aqui muito pensando nessa questão de alinhamento também da parte de gestão e aí a gente começou a trazer mais cliente. Ela calma aí que daqui a pouco eu olha pra gestão, a gente precisa olhar para isso aqui que eu tô cheia de projeto e aí que que eu faço com isso aqui? E aí eu vamos embora. Ana não deixa a peteca cair, que eu sempre falo aqui. Então, a gente fez um trabalho muito nesse sentido de olhar futuro, né? E assim, pensando em futuro, como que você se sente hoje para dar os próximos passos com seu escritório? Sabe como que é como tem sido quando que você entrou, o que que você almejava para ele, que que você tá vendo agora que você consegue? Quais são as, sabe? Aquela tipo, que que eu vejo aqui pro meu escritório de arquitetura agora daqui pra frente, sabe? É, antes eu assim, eu eu sempre acreditei muito em mim, assim, no meu potencial e tudo, mas eh é como como eu falei, eu tinha tudo em mãos, mas eu não sabia como colocar isso em prática, então tava muito perdida. E aí agora eu me sinto mais segura de primeiro ser eu, de colocar o meu o meu estilo ali no projeto e saber que as pessoas vão comprar aquilo porque elas querem aquilo, elas me querem, sabe? Elas querem que eu faça o projeto. Então eu me sinto muito mais segura agora sabendo que que existe esse público que não é uma coisa inventada, não é um não é sabe que não vai existir. Eu sei que vai existir isso. Eh, com relação como a gente falou, né? Eu entrei no, comecei a mentoria falando, precisando de projeto, a gente precisava de captar cliente. E aí quando a gente começou a captar mais clientes e projetos maiores, eu fiquei meio: "Calma, Jéssica, agora o que que eu faço? porque não sei que. Então assim, agora eu pretendo também usar essa essa maturidade que já tem do estilo de projeto e tudo para colocar isso na parte operacional de de da gestão também que não tá ruim, mas a gente sempre pode melhorar, como eu falei, né? Tem muita melhorar, — sempre vai subindo, normal. E assim, eh, dá muita da segurança mesmo assim de de saber que que eu vou conseguir ser vista como eu gostaria de ser vista e que isso tem potencial e eu vou conseguir, sabe, colocar isso para pra frente. Então, eh, o ramo de arquitetura é muito assim, a gente às vezes altos e baixos, né? Então assim, às vezes a gente fica muito animada, a gente dá uma depressão, às vezes, então assim, sabendo quem eu sou e que o meu estilo de projeto tá muito alinhado, que tá tudo muito encaixadinho assim, eu me sinto mais segura para tocar a empresa mesmo, a sensação de saber que que isso não é um não é algo muito não é não tá perdido, entendeu? As coisas não estão, as pontas não estão soltas, tá tudo muito certinho. E eu acho que isso a probabilidade de dar certo é maior, né? Então, quando as coisas estão tudo muito alinhadas, então eu estou me sentindo confiante. — Isso. Próspera. É isso aí. Confiante, próspera. Agora um bastidor aqui para você lembrar. É porque tem tempo que você escreveu, você não vai lembrar, mas o marco que você queria, que a gente transformou em meta depois foi fechar projeto com o cliente ideal e cobrar o preço justo por isso. E assim, hoje você tá cobrando mais justo. Você se lembra mais ou menos quantos por cento você aumentou em projeto — o ticket? Quanto que você deu? A gente tinha marcado, salvo engano, de 30. Geralmente é 30% que a gente começa de aumento assim. — É, foi isso, um pouco mais que isso, — tá? — Foi mais ou menos, — né? Então consequentemente aumento também de faturamento com um público, um estilo — isso mais alinhado e como eu falei, pegando menos, assim, menos projeto, não, porque eu acabei que a gente foram alguns projetos, mas eh projetos maiores, então eu consigo na parte da gestão com as meninas também fazer isso eh de uma forma melhor, né? Porque quando tem vários projetos pequenos, a gente fica fica mais partido, fica mais difícil de gerir. Então, quando os projetos são maiores, eh, a gente tá conseguindo fazer essa gestão mais fácil. E aí, eh, tive esse aumento de de ticket, né, do do projeto também, a parte de gestão de gestão, não, na verdade, que eu não faço gestão, né, faço acompanhamento de obra. Eh, também já dei uma aumentada no valor, mas ainda tenho, como a gente já tinha conversado, ainda tenho algumas coisas para rever e a gente ainda tá trabalhando nisso, mas também foi algo que já deu uma melhorada e no na parte de apresentação de proposta também de orçamento, eu já também faço apresento de uma forma melhor, enfim, os clientes estão percebendo valor nisso, sabe? Muito mais do que antes. — É isso. — Então, é isso. Tá tudo — deixa fazer uma pergunta pra gente já ir finalizando, né? quando você trouxe uma outra questão para mim, porque eu acho importante te falar, você falou sobre a questão de comunicação com o cliente. Então a gente começou a olhar a parte de mapeamento de processo, mas como óbvio, tem tantas etapas, né, a gente foi fazendo por partes, mas você trouxe essa questão principalmente na parte de obra e algumas coisas de projeto também. E a gente tentou para olhar como que seria esse alinhamento com o cliente para comunicação. O que que você sentiu de diferença? Assim, você sente que esse ainda é um problema para você? ou você sentiu alguma mudança nessa parte de comunicação e alinhamento com o cliente na parte também interna? — Não, eu tive muita mudança. Eh, eu tinha um pouco de trava nessa questão de comunicação de WhatsApp, assim, de falar, de de comentar alguma coisa, enfim, de de falar no WhatsApp. Eu tinha eu ficava um pouco nervosa com algumas questões que os clientes vinham. Enfim. Eh, uma questão que eu cheguei para tu uma vez e falei foi que eles não tavam muito, ficavam meio perdidos no processo, né, de como que a depois disso eu faço o quê? E aí agora vem o quê, né? E aí a gente alinhou de fazer aquela reunião, né, durante a reunião, eh, a primeira a reunião inicial, né, apresentar todo o a linha do tempo e dizer o que é que vem depois e a cada reunião deixar claro o que é que vem depois, qual é o prazo disso, o que é que eu preciso que eles façam, o que é que eu vou fazer, o que é que, enfim, deixar tudo bem alinhadinho. Isso foi muito bom. E uma outra coisa também que a gente conversou, não sei assim, eh, não lembro exatamente quando foi, como foi, mas que você falava assim: "Ah, mas às vezes a gente tenta fazer tudo tão bonitinho, relatório, não sei quê". Tarã, e isso não adianta, o cliente não percebe essa essa o valor disso, né? Assim, não consegue entender. E uma coisa que eu tô fazendo que eu não fazia e assim era um erro que hoje olhando para trás, né? Mas com, mas é tipo resolver as coisas muito mais rápido. Por exemplo, eu tô na tô na obra e eu já mostro, já faço um vídeo, já falo, já mostro, já pergunto. As coisas fluem muito mais rápido, sabe? Então é assim, eles sentem muito mais segurança quando vem que eu já tô vendo isso, já tô resolvendo, ó, já tá aqui, isso aqui já é isso, já antes eu ficava achando que eu tava sendo invasiva se eu mandasse não sei quantos vídeos. Hoje eu mando vídeo, áudio, vou falando tudo. E eles estão gostando mais. Eu tô achando que eles estão gostando mais disso do que uma coisa mais séria assim de olha, toma aqui o relatório que você tem isso porque demora mais querendo ou não, — para fazer um relatório eu demoro para mandar. — É uma das coisas que eu mais escuto de vocês é tipo, Jéssica, eu adoro ver sua visão de cliente porque aí a gente consegue ter, eu acredito que nesse caso foi isso até para você, né? Tipo, independente de questão técnica mesmo, foi trazer esse olhar de quem tá do outro lado para você tirar essas travas que você tava tendo para justa justamente começar o negócio a desenrolar de uma forma mais fluida por trazer essa visão de pera aí, eu sou cliente, eu sei que isso aqui é isso que ele quer. E aí você foi tendo segurança, aplicando, vendo esse esse retorno na prática e as coisas estão fluindo um pouco melhor para você, né? pelo que você tá me trazendo. — E a — Porque eu pensava assim, ui, desculpa, é porque eu pensava assim que — eh precisa ser algo muito profissional, eu preciso mandar, sabe, uma coisa muito certinha. E aí eu fui vendo que o que eles queriam, o que eles viam de valor, na verdade era minha resolução do problema. Então assim, quando eu chegava com uma coisa tipo, ah, isso aqui tá muito rápido, vou vou ver isso aqui para já resolvi. Eles ficam: "Poxa, ela já resolveu aqui, ó, já mandou as soluções, já viu, então é muito melhor do que eu ficar, né, sentando, fazendo um relatório. Assim, eu ainda faço relatório, mas para coisas mais específicas, onde a gente tem que deixar tudo realmente bem alinhado com o engenheiro, mas em outras coisas do dia a dia é melhor dar vídeos e mudos e resolver do que — é. E aquele insisto, é, não basta ser boa, tem que parecer ser boa. Então assim, você fica ali sendo muito boa pro engenheiro, pro empreenteiro, fazendo um relatório maravilhoso ou colocando e o cliente nem tá vendo. Então assim, o parecer boa nesse ponto é você mostrar o que você resolve, porque ele tá te pagando justamente porque na maioria das vezes ele não tem tempo, ele não sabe fazer, então ele tem condição financeira para pagar para isso. Então ele tá fazendo isso aí, você tá resolvendo, ele tá vendo. Isso aumenta a percepção de valor e diminui também muitos problemas de obra, né? Porque você vai tomar a liderança ali e você vai botar ele no lugar de cliente e não naquela ansiedade que eles ficam, que vocês trazem direto para mim, aquela angústia que aí atropela processo e acaba atrapalhando vocês também a trabalharem. Então assim, Ana, pra gente finalizar aqui, eu não quero induzir as coisas, então eu já faço um si, tá? Se você sentiu que tem algum diferencial, conta pra gente qual foi. E para aquelas pessoas que estão pensando, faço ou não faço, me identifiquei com a história da Ana. O que que a Ana de quando começou eh precisaria ouvir agora para falar assim: "Não, Ana, vai, pode fazer que vai dar bom aqui para você também". Sabe qual que seria o recado que você daria para essa Ana, mas que no caso vão ser pras outras Aas que vão ouvir, vão assistir seu vídeo aqui? Me conta. Então eu acho assim que o a ideia de você ser uma pessoa que não é arquiteta, isso é um ponto que para mim pegou muito assim, inclusive na na primeira no primeiro contato da gente assim de — de reunião, né? Eu falei: "Poxa, acho que isso vai me ajudar bastante, porque quando a gente arquit querendo ou não, a gente tá abitolada com as coisas que a gente vê no mercado. A gente tá, ah, porque fulano fez assim, porque todo mundo fez assim, porque nã fez assim e sair disso de tipo não importa se fulano faz isso, não importa. Você, ó, tem que ser, enfim, eu acho que tu viu, me viu de fora, sabe? assim, conseguiu perceber como empresa, conseguiu perceber o meu valor, conseguiu perceber eh o que eu tinha de diferencial, que era uma coisa que assim, como eu falei, né, por mais que eu achasse que soubesse, você conseguiu chegar para mim e dizer: "Ó, é muito claro isso aqui e você tem que focar nisso." Então, assim, eu fiquei, me senti segura de ver que uma pessoa de fora tá dizendo isso e que não era um arquiteta para dizer: "Ah, porque o seu processo, o seu projeto, o seu detalhamento, o seu não sei quê, n que assim, né, isso é o mínimo ser bem feito o detalhamento e tudo mais. Eh, então isso foi, eu achei que foi muito legal. E um outro ponto que eu acho que é uma questão de realmente de empatia e de como que a pessoa eh de de como eu simpatizei contigo é a questão de que eu assim, você é bem sincera. Então, eu gosto muito de gente assim que tipo diz: "Isso não vai funcionar, olha isso não tá legal, ó, faz assim, ó". Porque eu não gosto de gente que fica muito arrodeando, sabe? Tipo, olha, não faz isso, que isso não sei quê. Eu gosto de gente que diz, ó, é assim, assim, assim e vai, entendeu? Eu gosto de gente assim. E aí eu eu gostei muito disso também porque a gente conseguiu ver coisas ser mais resolutiva mesmo, sabe? Assim, tipo, ó, isso não é pra gente olhar agora, foca nisso e vamos ver isso, isso aqui vamos ver depois, isso aqui vamos fazer assim. Então assim, eh, eu achei que isso foi foi muito legal e é isso. Para mim valeu super a pena, né? Vamos ver aí se tem mais coisas, — gente. É isso, Ana. Muito obrigada. Vocês vão ouvir falar muito da Ana. Eu falo que ela, eu tenho duas Teresas, né? A Ana Teresa e a Teresa. São dois cases ali de autoridade muito fortes. É, exato. São nomes fortes, né? Literais fortes. São nomes muito fortes, principalmente nessa questão da autoralidade. Teresa tem uma veia muito forte nessa questão de artista mesmo, né? de do não que todos não sejam, mas deixa eu ver para não me comprometer com as seria uma coisa é mais evidente, vamos dizer assim, porque tem muita gente que chega para mim com a não tão claro com a questão de assinatura. Você já tinha isso mais claro, você tava precisando lapidar. Foi o trabalho que a gente fez aqui, que eu tenho me tornado muito boa. Não, não, eu não sabia que eu tinha essa capacidade. Eu tenho me tornado muito boa nessa percepção de gente, né, de de percepção de projeto, de gente, de vocês, para justamente fazer igual você falou. Vamos para isso aqui porque isso aqui tá dando, tá tá claro, a gente vai fazer dar certo. E eu acredito que assim, com isso aqui é literalmente o diamante, se a gente começa a lapidar, ele vai brilhar muito mais ainda. Então assim, sou muito grata por você ter me permitido entrar na sua jornada, ainda que por um espaço igual você falou, ai tem coisa, mas um espaço, entre aspas, relativamente curto, mas que espero que dê muitos frutos ainda na sua carreira, porque eu vou ser sem vou estar sempre aqui na sua torcida. Muito obrigada, viu? Ai, que maravilha. Foi ótimo, foi maravilhoso e foi super importante realmente no meu processo essa aventoria e vamos ver aí. Espero que dê muitos frutos ainda e vai dar tudo certo. — Isso. Só não deixar a pedra cair. Obrigada, Ana. Um beijo.