Resposta direta
Indicação continua sendo boa, mas não pode ser a única fonte. O cliente de alto padrão pesquisa o escritório antes de contratar, inclusive quando chega por indicação. Um posicionamento claro, um Instagram que mostra o projeto certo para esse público e um processo para conduzir quem chega até o fechamento trazem constância. Na Dellas Arquitetura, mais da metade dos clientes passou a vir do Instagram.
"O escritório sempre rodou com indicação"
Eu converso todos os dias com arquitetas que já faturam vinte, trinta mil, que já validaram o trabalho no mercado, e mesmo assim sentem que o crescimento depende cem por cento delas: do humor do cliente, da sorte de uma indicação.
O escritório sempre rodou bem assim. O problema aparece na hora de crescer. Ou elas travam com medo de pegar mais projetos, ou crescem de forma desorganizada porque não querem negar cliente.
E agora me conta uma coisa: se os grandes escritórios não dependem de indicação, por que você, que quer crescer, ainda depende?
Cliente de alto padrão vem do Instagram, sim
Existe a crença de que cliente de alto padrão só chega por indicação. Na prática, ele visita o seu perfil antes de falar com você, mesmo quando um amigo indicou. Se o perfil confirma a escolha, ele chama. Se não confirma, ele procura outro escritório e você nem fica sabendo.
Só que não basta postar foto de projeto produzido. O Instagram precisa deixar claro para quem o escritório trabalha, o que ele entrega de diferente e por que vale o que cobra.
O que atrai o cliente certo
- Posicionamento autoral: o escritório é reconhecido pelo próprio jeito de projetar, e não por fazer de tudo para todos.
- Projetos certos na vitrine: mostre o tipo de projeto que você quer fazer mais, não tudo o que já fez.
- Bastidor com critério: processo, cuidado e resultado. Você não precisa virar blogueira; nesse mercado, nem precisa disso.
- Constância: cliente de alto padrão observa antes de chamar.
Chegou o contato. E agora?
Atrair é metade do caminho. A outra metade é saber conduzir. Você realmente sabe fazer o cliente de alto padrão fechar com você, ou está esperando que ele decida sozinho?
- Responda rápido e com atendimento personalizado: no alto padrão, mensagem padrão não faz diferença nenhuma.
- Qualifique com perguntas antes de montar a proposta.
- Apresente a proposta numa conversa, não só um orçamento solto no WhatsApp.
Na prática
A Bruna, da Dellas Arquitetura, em Maringá, passou a ter mais da metade dos clientes vindo do Instagram. E, com a operação organizada, saiu do dia a dia do escritório: hoje trabalha em home office boa parte do tempo, com a equipe na sede.
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Perguntas frequentes
Indicação ou Instagram: qual é melhor? Os dois. A indicação traz confiança; o Instagram confirma a escolha e traz quem ainda não te conhece. Depender de um só deixa o escritório refém da sazonalidade.
Preciso investir em anúncios? Anúncio acelera o que já funciona. Se o perfil não posiciona o escritório, o anúncio só leva mais gente para uma vitrine que não convence.
Contratar uma agência resolve? A agência executa: posts, tráfego, operacional. O posicionamento e a venda continuam sendo do escritório. Defina isso primeiro e delegue a execução depois.
Quanto tempo leva para o Instagram trazer clientes? Depende do ponto de partida do perfil e da constância. O que muda o resultado é o posicionamento claro somado a um processo de venda, não a quantidade de posts.
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Jéssica Galvani, advogada especialista em negócios e fundadora da Elas Resolvem. Mais de 82 escritórios de arquitetura e interiores acompanhados no Brasil, em Portugal e no Paraguai.
